几年前，我与以为创业者聊天的时候，在聊到选品逻辑时，有过一段印象很深的对话：
“为什么选择做炒饭，而不是酸菜鱼、串串这些火爆的品类？”
“炒饭火了千年了，现在还是人们的主食，酸菜鱼才火了几年？”他反问到。
4年过去了，这位创业者，把一份炒饭一年卖出了3个亿。
包子、饺子、馒头、米饭、肉夹馍……这些老百姓餐桌上最常见却又最不可或缺的主食，如今，已经成为各大品牌追逐或者升级的重点。
忽然顿悟：那些看似平凡的品类往往蕴含着奇迹。
“主食”背后究竟有多赚钱？
小小的不起眼的主食？真的有那么赚钱吗？
这从媒体端其实就能发现端倪。“朝阳大妈卖煎饼月入三万”、“黄渤点赞卖馒头大叔”、“宇宙中心五道口枣糕造福传说”……诸如这样的草根逆袭的报道还有很多。
上面提到的五道口枣糕，我曾经去了解过他的赚钱路径。
这家单店每天出货量在800斤左右，最巅峰时期，日出货量保持在1600斤以上。以前每日流水在12000元左右，一年的流水在400万以上，现在一年的流水，稍有下滑，也得270万。
我们再看一些其它主食品牌。
甘其食，它最早在杭州其实也是一个相对较新的包子品牌。2009年至2011年，甘其食在杭州地区将门店扩张到了20余家，同时在上海也开设了10余家门店。短短几年时间，甘其食从一家“小作坊”发展到在国内长三角地区已有近500家包子店。
”西少爷肉夹馍“2014年开业的第一家门店，起初只是一个10平米的小木棚。仅仅用了不到三年时间，西少爷共卖出855万个肉夹馍，截至目前15家直营门店全部实现盈利，平均坪效6800元，据业内人士估算，这一数据是麦当劳、肯德基平均坪效的2-3倍。
如今店铺超过2000家、成为长三角地区包子行业龙头的巴比馒头，起初也只是一家小店铺。创始人在单店初步实现盈利后，就立刻改变经营模式，以工厂+连锁经营的方式，迅速扩张。
甚至，随便拎出一个主食品类——包子，背后就蕴藏着巨大的潜力：
西安连锁品牌小六汤包挂牌新三板成为第三家登上新三板的“包子股”；甘其食的首家海外店Tom's BaoBao开在哈佛大学附近，紧邻美国知名汉堡品牌Shake Shack；老字号狗不理上天猫店一个月销售270万；东阿阿胶出了款驴肉包子；庆丰包子走上一带一路把包子店开到了哈萨克斯坦，正式开启国际化进程……
主食其实也能卖出高价
当然，大部分人可能会问，光看到别人赚钱了，究竟怎么赚到的？
是啊，在大多数人的印象里，一个馒头撑死了卖1块钱，米饭更像是白搭的产品，怎么就能卖出上市公司？
其实，很简单，你一个馒头卖一块钱，人家可能卖5块钱。
这并不是诳语。
大家现在到西贝莜面村去吃饭，可以发现，菜越来越少了，但主食却越来越多了。增加主食可以增加毛利，一个西贝的黄馍馍成本大约8毛钱，售价虽然高达5元，几乎每桌必点，很多顾客还要打包一大包回家。西贝花了30万，请黄馍馍的黄老汉代言，短短的不到半年，就卖出了100万个黄馍馍，一下就赚翻了！
这背后的逻辑，是通过品牌升级带来的差异化溢价。做主食生意，首先要摆脱低价竞争的思维，做来做去，还是和周围几个摊点的生意做成一个样子，那就没必要了。
以产品体验为根本，桃园眷村就打破了主食生意的定势思维。从油条、肉夹馍这些最普通的食物本身，到菜名设定，都追求返璞归真。去掉那些华而不实的部分，保留最原汁原味的味觉体验，同时在口味上改良赋新。
那体验做出来了，价格上去了，消费者买不买账呢？
说白了，要提高的不仅仅是价格，而是支撑价格的一整套面向消费者的体系。提高价格是最终目的，最应该提升的是价格以外的东西。
比如产品品质，装修和卫生，服务意识等等，只有支撑的基础提高了，价格才能提高，否则，提高价格就是把消费者赶走。
而且，在我看来，涨价并不是赶走顾客，只是赶走低消费群体的顾客，而留下的恰恰是目标顾客群体。也就是只做一部分人的生意。
1块的包子有人吃，5块钱的包子也有人吃，因为有些人就是更注重质量，更追求品质，而不是价格。
我之前就吃过一家很贵的包子店，单个价格都在4块以上，大部分是5-6块，吃个早餐15块左右。而他隔壁的包子都是1块-2块之间。贵的包子店依然活得很好，光外卖每个月就有1200多单。
如果你仔细总结，会发现有几个做得比较好的地方：
1、味道比别家好。
2、有别家吃不到的包子，比如粉丝扇贝包。
3、包子个头大，别家可能需要四个才能吃饱，他家两个饱。
4、包装明显上一个档次，别家只是一个袋子装着包子，他家的包子里层包的是特殊设计的纸袋，吃起来很方便。
这就是升级，就是差异化。
团餐可以做主食加工厨坊
主食在团餐里面的“地位”，其实更低，基本上就是赔本卖吆喝。
那主食生意能不能在团餐中放大呢？我认为，一定可以，抛开福利性质不谈，大部分食堂承包企业服务的客群，恰恰是需要品质的个体。
行业最近都在关注社区食堂。再仔细观察，在社区食堂内，都会有单独的店中店，叫做主食厨房。这种店与一般小餐饮也有本质区别，它不提供堂食，经营种类单一，聚焦的是家庭生活的刚需产品。具体表现形态上来说，多为馒头、面条、发糕这样的主食加工作坊店面。
其主要功能是为家庭厨房提供"补充"，消费者在这里购买主食后，回家炒个菜，烧个汤，一顿饭就算解决了，所以非常受欢迎。
所以，在食堂场景内，我认为，完全可以单独开发这种类型的主食厨坊。
更为重要的是，这种主食厨房已经在超市、生鲜市场中获得成功，北京家乐福的主食厨房，甚至成为了其迈向餐饮市场的主打场景。
当然，如果要开辟这样的新式场景，我认为，一定要从标准化方面入手，摆脱以往纯靠手工加工的模式。
所以，像各大主食品牌，从采购、加工、品控、物流方面都在重金投入做标准化，这代表了一种效率。
一个包子品牌的效率和标准化浓缩到一个“客户12秒”的原则中，任何交易都要在12秒内完成。
消费者心理学认为人群的聚集促成购买，因为人们用双腿为畅销品站台。因此，很多人排队只会增加销量，但是因为一些商家虽然生意很好，但是无奈交易速度太慢，客户体验太差。而这个品牌通过各个环节的配合，就没有这种问题。
返回顶部